Есть веская причина, по которой интернет-магазины вкладывают средства в физические магазины

Исследователи из Университета штата Колорадо, Amazon и Дартмутского колледжа опубликовали новую статью в Journal of Marketing, в которой исследуется роль физических магазинов в продаже глубоких продуктов. Об этом написано в новой публикации на портале Phys.org.

В то время как некоторые традиционные оффлайн-ритейлеры испытывают трудности и закрывают магазины (например, Macy's, Walgreens), интернет-магазины открывают их (например, Amazon, Warby Parker). В связи с этой противоречивой тенденцией возникает вопрос: какова роль физического магазина в современной многоканальной среде?

Исследовательская группа утверждает, что продукты различаются по глубине проверки — глубокая или мелкая. Для того чтобы клиент мог принять обоснованное решение, продукты класса Deep требуют тщательной проверки.

Физические магазины должны предоставлять клиентам возможность физического взаимодействия, которая необходима для приобретения продуктов широкого ассортимента.

Чтобы проверить этот тезис, исследователи провели три исследования. В первом использовались данные о транзакциях национального многоканального розничного продавца товаров для активного отдыха. Два лабораторных эксперимента продемонстрировали такой же эффект.

Данные о крупномасштабных транзакциях с участием 50 000 клиентов показывают, что при использовании рекламной стратегии глубоких продуктов для перевода новых клиентов из состояния с низкой покупательской способностью в состояние с высокой покупательской способностью средние расходы на поездку увеличиваются на 40%, долгосрочные продажи увеличиваются на 20%, а рентабельность увеличивается на 22%.

Направляя новых клиентов на покупку глубоких продуктов в качестве их первой покупки у нового розничного продавца, они с большей вероятностью в будущем будут покупать глубокие продукты в интернете, что указывает на то, что они распространяют доверие по всем каналам. Также они будут покупать смежные категории товаров в интернете, указывая на то, что они обобщают доверие между категориями.